mercoledì 29 febbraio 2012

Azienda in crisi? Tutto sta nel differenziarsi.

Da anni si parla di crisi: una congiuntura economica che ha messo in difficoltà il mercato, aprendo la strada a una concorrenza agguerrita - il made in China, ad esempio -, ma che rappresenta al contempo un'opportunità per le aziende in grado di cogliere il cambiamento e reagire. Ho letto a riguardo un'analisi interessante dello studio Busacca & Associati, che inquadra bene lo scenario e ci svela il segreto per battere la recessione: la parola d'ordine è differenziazione.

Pensiamo al nostro atteggiamento oggi prima di effettuare un acquisto: abbiamo minore potere e propensione alla spesa, per questo siamo diventati consumatori più critici e informati. Le compagnie aeree low cost per prime, e poi la nascita dei gruppi di acquisto hanno sdoganato la convinzione che ogni prodotto o servizio possa essere acquistato a basso prezzo, eliminando ad esempio elementi accessori e scendendo a patti con la qualità. In aggiunta, uno dei nostri mezzi privilegiati per gli acquisti è diventato Internet, che ci mette anche a disposizione recensioni e opinioni utili a indirizzarci nella scelta. Insomma: spendiamo meno, siamo più esigenti e ci affidiamo al web. L’identikit del buyer professionista che alcuni definiscono con l’appellativo di pro-sumer.

Cosa ci aspettiamo dal mercato? Valore, in primis. O meglio, value for money: siamo disposti a pagare di più solo a fronte di una maggiore qualità o servizio percepiti. Chiediamo inoltre prodotti facili da capire, da comprare e da usare e in grado di risolvere in maniera completa i nostri bisogni. Potenzialmente, posso far ritorno da una giornata all’Ikea con tutto il necessario per attrezzare e rendere vivibile la mia nuova casa.

E come può, a questo punto, un’azienda mantenersi solida e competitiva? Ridisegnando un'offerta che sia perfettamente allineata con le loro esigenze dei clienti pro-sumer, o in una parola: differenziandosi. Il nostro core business in Sint consiste nel creare relazioni, nel mettere in contatto un cliente business col proprio target di riferimento. Qualunque nostra azione di comunicazione – offerta di benefit e vantaggi all’interno di programmi fedeltà –, quindi, presuppone un’analisi e segmentazione precisa dei destinatari, per comprendere quali siano le loro esigenze, individuarne le soluzioni attese e scegliere i canali giusti per fornir loro servizi su misura.


Qualche esempio vincente, segnalato nell’articolo? Dalla già citata Ikea, leader nelle soluzioni end-to-end (in grado cioè di offrire soluzioni in tutte le fasi di acquisto, dal momento dell’arrivo al parcheggio al montaggio a casa), all’iPhone di Apple, campione di semplicità di acquisto ed utilizzo. Anche la compagnia aerea KLM si distingue per la capacità di differenziare le sue offerte dando valore al tempo dei clienti: rendendolo piacevole attraverso attività social (ricordate l’iniziativa KLM Surprise, di cui vi parlavo in un precedente post?). In arrivo anche il programma Meet&Seat, che consente ai passeggeri di scegliere i vicini di posto sul loro prossimo volo via Facebook e LinkedIn.

E voi quali strategie avete adottato per “fare i diversi”?

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